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公司員工福利平臺:影響銷售人員業(yè)績的因素
2021-04-13 16:14
銷售員是聯(lián)系企業(yè)生產(chǎn)和市場的紐帶,是企業(yè)經(jīng)濟效益的直接創(chuàng)造者,他們對公司員工福利平臺的貢獻至關(guān)重要,對銷售員的激勵是否有效關(guān)系到公司員工福利平臺整體營銷體系的穩(wěn)定和業(yè)績的提高。
所以,激勵銷售人員成為所有老總的共同愿望,甚至許多單位都制定了強有力的銷售刺激政策,但,為什么還沒有達到理想的效果呢?這主要有三個原因:
1.銷售人員業(yè)務(wù)水平和能力不足。
激勵的主要目的是激發(fā)員工的工作動力。根據(jù)美國心理學(xué)家弗魯姆的期望理論,激勵程度=效率*期望,即激勵是一個人對某種行為所期望的價值和他認(rèn)為達到目標(biāo)的概率的乘積。根據(jù)這個理論,對于一個業(yè)務(wù)水平和能力不足的銷售人員來說,他對完成銷售任務(wù)的期望(概率)幾乎為零,所以無論刺激有多強,效率有多高,激勵效果都很少。不僅如此,強烈的激勵這類員工也可能起到反作用,可能會促使他們走上歧途,做出違背企業(yè)目標(biāo)和原則的行為,后果不堪設(shè)想。
2.銷售業(yè)績受市場需求影響。
銷售業(yè)績的提高不一定代表激勵政策的有效性。本質(zhì)上,激勵政策的主要作用是提高員工的努力水平,銷售員的努力水平不是決定企業(yè)銷售業(yè)績的唯一因素。銷售成功與否不僅與供應(yīng)商有關(guān),還受商品需求的制約。
例如,2013年可口可樂第四季度全球銷售增長僅為1%,遠于預(yù)期的3%??煽诳蓸穼︿N售人員沒有足夠的激勵嗎?顯然不是??煽诳蓸分苑睒s,一個關(guān)鍵原因是它的系統(tǒng)激勵制度留住了核心人才。收入下降主要受疲軟經(jīng)濟形勢的影響。此外,碳酸飲料批量熱量過高的新聞和功能性飲料等其他飲料的興起,可口可樂銷量下降符合市場發(fā)展趨勢,銷售人員的激勵顯然不是問題的關(guān)鍵。
3.激勵政策單一,不公平。
影響銷售人員績效的因素很多,不是一套簡單的激勵政策就能滿足所有人的利益。比如有些企業(yè)公司員工福利平臺通過提高簽約人的傭金比例,鼓勵銷售人員多做生意,多拿單,但這使得團隊中的其他支持工作者,如開發(fā)客戶資源、后臺協(xié)調(diào)維護、售后服務(wù)人員積極性不足,導(dǎo)致銷售團隊內(nèi)部不和諧。為了自己的利益,他們互相關(guān)閉自己的客戶資源,甚至無法談?wù)摰目蛻粢脖C懿蛔寗e人涉足,嚴(yán)重?fù)p害企業(yè)利益。相對來說,有些企業(yè)過分強調(diào)團隊激勵,根據(jù)團隊績效確定銷售人員的傭金,這使得能力強的個人因為團隊中的其他成員績
例如,許多客戶需要獲得回扣、禮物、社交等。然而,一般企業(yè)給銷售人員的傭金比例是固定的,所以最終的傭金金額往往無法彌補促進交易的中間成本,這迫使一些銷售人員放棄一些重要但困難的項目,限制了銷售業(yè)績的提高。
由此可見,公司員工福利平臺盲目的強刺激政策不僅不能保證銷售人員提高績效,還可能對企業(yè)產(chǎn)生負(fù)面影響。
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